Ha egy vállalkozó nem tudja megfogalmazni, miben más, mint a versenytársai, szinte biztos, hogy előbb-utóbb az árban kezd versenyezni. Ez a leggyorsabban felégő stratégia: mindig lesz valaki, aki még olcsóbban vállalja. A valódi versenyelőny máshonnan jön.

Miért csúszik mindenki az árversenybe

Az árverseny a legkönnyebb út, mert nem igényel mély gondolkodást: ha nem tudod, mit kínálsz máshogy, mint mások, az egyetlen mérhető különbség, ami marad, az ár. A probléma az, hogy ez a modell fenntarthatatlan, hiszen a nyereséged folyamatosan csökken, miközben a munkád mennyisége nem.

Ha rendszeresen áraidban kell engedned, hogy megtartsd az ügyfeleket, érdemes megnézni, mennyire vagy egyáltalán tudatában annak, mit kínálsz egyedien: Értékajánlat: miért téged válasszanak a versenytárs helyett?

Honnan jöhet a valódi versenyelőny

Négy terület, ahol a legtöbb kisvállalkozás valódi különbséget tud felmutatni ár nélkül:

Specializáció. Ha egy szűkebb célcsoportra vagy problémára fókuszálsz, sokkal hitelesebbnek tűnsz annál, aki "mindenkinek mindent" kínál. Erről bővebben: Niselés: miért fizet jobban a szűkebb piac?

Sebesség és megbízhatóság. Sok piacon nem az a fő probléma, hogy nincs elég szolgáltató, hanem hogy nem lehet rájuk számítani. Ha te tartod a határidőket, és gyorsan reagálsz, ez önmagában versenyelőny.

Kapcsolat és bizalom. Kisebb piacokon, például Székesfehérváron és Fejér megyében, a személyes ismertség és a helyi jelenlét számít. Aki ismer és bízik benned, nem az árad alapján dönt.

Konkrét, mérhető eredmény. Ha meg tudod mutatni, mit hozott a munkád korábbi ügyfeleknél, ez erősebb érv, mint bármilyen árengedmény.

Hogyan fogalmazd meg a saját versenyelőnyödet

Egy egyszerű gyakorlat: írd le, mit mondanak rólad az elégedett ügyfeleid, amikor ajánlanak valakinek. Nem az, amit te gondolsz magadról, hanem amit ők mondanak. Ebben gyakran ott van a valódi versenyelőnyöd, csak nem fogalmaztad még meg tudatosan.

Ha ezt már tudod, be tudod építeni az ajánlataidba és a kommunikációdba is, hogy ne csak az ár alapján hasonlítsanak össze másokkal.

Mi történik, ha nincs világos versenyelőnyöd

Ilyenkor minden új megkeresésnél újra kell "eladnod magad", és az ügyfél döntése gyakran a véletlenen vagy az áron múlik. Ha viszont van egy tiszta, ismételhető válaszod arra, hogy "miért téged", az egész ügyfélszerzési folyamatod könnyebbé válik, a hideg megkeresésektől az ajánlásokig.

Ha az ügyfélszerzésed jelenleg túl sokat épít a véletlen megkeresésekre, érdemes megnézni, hogyan lehetne ezt tudatosabbá tenni: Ajánlásrendszer: hogyan hozzanak ügyfelet a meglévő ügyfeleid?

Következő lépés

Ha szeretnéd tisztán megfogalmazni a saját versenyelőnyödet, és beépíteni az ajánlataidba, beszéljük át egy Discovery Callon, ingyenes, 30 perces.