Szinte minden vállalkozónál, akivel dolgozom, elhangzik ugyanaz a mondat: "a legtöbb ügyfelem ajánlásból jön." Ez jó hír, csak épp semmit nem tudsz vele kezdeni, ha véletlenszerű. Ez a cikk arról szól, hogyan alakíts a spontán ajánlásból egy tudatos, megismételhető rendszert.

Miért nem elég, ha "csak úgy jönnek az ajánlások"

Az ajánlás a legjobb minőségű lead, mert a bizalom már ott van, amikor hozzád ér. A gond az, hogy ha nem csinálsz vele semmit tudatosan, teljesen kiszámíthatatlan: van hónap, amikor három ajánlott ügyfeled van, és van, amikor egy sem. Ha a bevételed erre épül, ez azt jelenti, hogy nincs kontrollod a saját növekedésed felett.

A tapasztalatom szerint a legtöbb kisvállalkozó azért nem épít tudatos ajánlásrendszert, mert kényelmetlennek érzi megkérni az ügyfelét, hogy ajánlja tovább. Pedig ez az egyik legolcsóbb és leghatékonyabb ügyfélszerzési csatorna, amit egyszerűen csak ki kell építeni, nem kitalálni.

Az ajánlásrendszer 4 alapeleme

1. Az időzítés. A legjobb pillanat egy ajánlás kérésére nem a szerződés aláírásakor van, hanem közvetlenül azután, hogy az ügyfél megtapasztalta az eredményt, vagyis amikor a legmagasabb az elégedettsége. Ha ezt a pillanatot kihagyod, és csak "valamikor" kéred meg, sokkal gyengébb lesz a válasz.

2. A konkrét kérés. "Ha ismersz valakit, aki hasonló helyzetben van" túl általános, senki nem tud vele mit kezdeni. Sokkal jobban működik egy konkrét kép: "ismersz olyan vállalkozót, aki most kezdi felvenni az első alkalmazottját?" Minél konkrétabb a kép, annál könnyebb az ügyfélnek eszébe jutni valaki.

3. Az egyszerű út. Az ügyfélnek minél kevesebb munkával kell tudnia ajánlani, akár egy sablon üzenettel, amit csak továbbküld, akár egy egyszerű bemutatással e-mailben.

4. A visszajelzés és a köszönet. Ha valaki ajánl, tudassad vele, mi lett belőle, és köszönd meg, akár egy gesztussal is. Ez nem csak udvariasság, ez az, ami miatt legközelebb is eszébe jutsz.

Hogyan illeszkedik ez az értékesítési rendszeredbe

Az ajánlásrendszer nem helyettesíti a többi ügyfélszerzési csatornát, hanem kiegészíti. Ha még nincs kiépített, megismételhető értékesítési folyamatod, érdemes onnan indulni: Értékesítési rendszer kiépítése kisvállalkozásnak. Az ajánlásrendszer ebbe illeszkedik be, mint az egyik bemeneti csatorna, ami mellett ott van az értékesítési tölcsér többi lépése is: Mi az az értékesítési tölcsér, és hogyan építsd fel?

Mi van, ha még kevés ügyfeled van ajánláshoz?

Ha még az elején jársz, és nincs elég meglévő ügyfeled ahhoz, hogy ajánlásra építs, ez természetes, és nem azt jelenti, hogy rossz úton jársz. Erről a helyzetről külön is írtam: Az első 10 ügyfél megszerzése új vállalkozásként. Az ajánlásrendszer az a pont, ahol a kezdeti, kézzel szerzett ügyfelek elkezdenek magukat sokszorozni, de ehhez előbb meg kell szerezni azt az első maroknyi elégedett ügyfelet.

Egy egyszerű, azonnal elkezdhető gyakorlat

Ha most szeretnéd elindítani, ne bonyolítsd túl. Nézd meg a jelenlegi ügyfeleid listáját, és válaszd ki az 5 legelégedettebbet. Ezen a héten hívd fel vagy írj nekik, és kérj tőlük konkrét ajánlást, konkrét képpel arról, kinek segítenél szívesen. Ez az 5 beszélgetés önmagában többet ér, mint bármilyen elméleti rendszer, amit hónapokig tervezgetsz, mielőtt elkezded.

Összegzés

Az ajánlás nem szerencse kérdése, hanem folyamaté. Az időzítés, a konkrét kérés, az egyszerű út és a köszönet, ezzel a négy elemmel a spontán ajánlásokból tudatos, kiszámítható ügyfélszerzési csatorna lesz.

Ha szeretnéd, hogy együtt nézzük végig a te ügyfélszerzési csatornáidat, és beépítsük közéjük az ajánlásrendszert is, foglalj egy ingyenes, 30 perces Discovery Callt.