A legtöbb vállalkozó nem szeret tárgyalni, mert összekeveri a nyomulós alkudozással. Pedig a jó tárgyalás nem arról szól, hogy kicsikarod a másikból a legjobb feltételt, hanem hogy mindkét fél számára működő megállapodást hozol létre, ami hosszú távon is tartható.

Miért fontos ez, ha nem vagy "értékesítő típus"

Tárgyalás nem csak az árajánlatoknál van jelen. Ott van a fizetési határidők egyeztetésénél, a beszállítói szerződéseknél, egy alkalmazott bérigényénél, vagy akár egy üzleti társsal való megállapodásnál. Ha rendszeresen enyhén rosszabbul jársz ezekben a helyzetekben, az hosszú távon jelentős összegeket vihet el a nyereségedből.

A leggyakoribb hiba: túl korán engedsz

A legtöbb vállalkozó, amint kicsit is ellenállást érez a másik féltől, gyorsan enged, csak hogy ne legyen konfliktus. Ez rövid távon kényelmesnek tűnik, hosszú távon viszont azt tanítja meg a másik félnek, hogy nálad mindig van hova engedni.

Ha ez az árazásban jelentkezik nálad, érdemes megnézni, mennyire állsz stabilan az áraid mögött: Hogyan emelj árat ügyfélvesztés nélkül?

Hogyan készülj fel egy tárgyalásra

Tudd előre, mi a minimum, amit még elfogadsz. Ha ezt nem határozod meg előre, a helyszínen, nyomás alatt könnyen alacsonyabbra mész, mint amennyit valójában el bírnál viselni.

Ismerd a másik fél szempontjait is. Ha érted, mi számít neki (határidő, biztonság, ár, rugalmasság), könnyebben találsz olyan megoldást, ami neki is jó, de neked sem kerül sokba.

Ne az első ajánlatodnál állj meg érvelés nélkül. Ha visszakérdeznek vagy alkudnak, ne azonnal engedj, hanem kérdezz vissza: miért pont ez a probléma az árral vagy a feltétellel.

Konkrét technikák, amit használhatsz

Csend. Sok vállalkozó azonnal tölti ki a csendet egy ajánlat elhangzása után, pedig ha hagysz egy kis szünetet, gyakran a másik fél mondja ki előbb, hogy elfogadja.

Csomagban gondolkodás, ne csak árban. Ha nem tudsz engedni az árból, ajánlj helyette mást: rövidebb fizetési határidőt, kisebb csomagot, vagy egy extra elemet, ami neked kevésbé kerül sokba, de neki sokat ér.

Kérdezz, mielőtt engedsz. "Mi az, ami miatt ez az ár problémás?" , ez gyakran kiderít olyan valós okot, amire konkrétan lehet reagálni, ahelyett hogy vakon engednél.

Ha a tárgyalás egy ügyfél-kifogás formájában jelentkezik, ez segíthet felkészülni: Kifogáskezelés: 7 gyakori ügyfél-kifogás és a válasz rá

Mi van, ha a másik fél nem enged semmit

Ha egy tárgyalás során a másik fél mereven ragaszkodik a saját feltételeihez, és ez neked nem éri meg, teljesen rendben van elköszönni. Nem minden megállapodást kell megkötnöd. Az, hogy tudsz nemet mondani egy rossz feltételre, önmagában erősíti a tárgyalási pozíciódat a jövőben is.

Következő lépés

Ha szeretnéd átbeszélni egy konkrét, közelgő tárgyalásodat, vagy általánosságban erősíteni a tárgyalási pozíciódat ügyfelekkel és partnerekkel szemben, beszéljünk egy Discovery Callon, ingyenes, 30 perces.