Az áremelés az egyik legtöbbet halogatott döntés a kisvállalkozásoknál. A tapasztalatom szerint sokan hónapokig, néha évekig ülnek egy áremelésen, mert félnek, hogy elveszítik az ügyfeleiket. A gyakorlatban a rosszul kommunikált áremelés visz el ügyfelet, nem maga az emelés. Ez a cikk arról szól, hogyan csináld úgy, hogy a jó ügyfeleid maradjanak.

Miért félünk az áremeléstől jobban, mint kellene

Amikor áremelésre gondolsz, ösztönösen a legnehezebb, legárérzékenyebb ügyfeledre gondolsz, és azt képzeled el, ahogy felmondja a kapcsolatot. A valóságban ez az ügyfél a kisebbségben van. A legtöbb ügyfél, aki tényleg elégedett az eredménnyel, amit kap, egy indokolt, jól kommunikált áremelést el fog fogadni. Erről az árazási gondolkodásmódról bővebben itt írtam: 5 árazási hiba, ami megeszi a nyereséged

Mikor van itt az ideje az áremelésnek

Néhány jel, ami arra utal, hogy már régen esedékes lenne:

  • Az utolsó áremelés óta eltelt legalább egy év, és közben az anyag-, bér- vagy egyéb költségeid nőttek.
  • Folyamatosan túl vagy terhelve, ami gyakran azt jelenti, hogy az árad alacsonyabb annál, mint amennyit a kereslet indokolna.
  • Amikor összehasonlítod magad a piaccal, és azt látod, hogy alacsonyabban vagy, mint amit az általad nyújtott érték indokolna.

Hogyan kommunikáld: 4 alapelv

1. Adj időt. Ne egyik napról a másikra vezesd be, jelezd előre, ideális esetben 30-60 nappal korábban. Ez tiszteletet mutat, és időt ad az ügyfélnek a felkészülésre.

2. Indokold, de ne mentegetőzz. Nem kell hosszan magyarázkodnod vagy bocsánatot kérned, mert ezzel azt sugallod, hogy magad sem hiszed el, hogy megéri az árad. Egy rövid, tényszerű indoklás elég: költségnövekedés, bővülő szolgáltatás, vagy egyszerűen az, hogy az ár már régóta nem tükrözi a nyújtott értéket.

3. Kommunikálj személyesen a legfontosabb ügyfeleknél. Egy tömeges e-mail elég lehet a kisebb ügyfeleknek, de a legfontosabb kapcsolatoknál egy személyes hívás vagy üzenet sokkal jobban mutatja, hogy számít a kapcsolat.

4. Ne kérj bocsánatot azért, hogy vállalkozást vezetsz. Az áremelés természetes része a működésnek, nem valami, amiért igazolnod kell magad folyamatosan.

Mi van, ha valaki emiatt távozik

Ha egy ügyfél egy indokolt, jól kommunikált áremelés miatt távozik, az a legtöbbször azt jelenti, hogy soha nem is látta a valódi értéket abban, amit kapott, csak az alacsony árat szerette. Ez fájdalmas lehet rövid távon, de hosszú távon egészséges szűrő: helyet csinál azoknak az ügyfeleknek, akik az értéket fizetik meg, nem csak az árat nézik.

Az áremelés és az értékajánlat kapcsolata

Az áremelés sokkal könnyebb, ha előtte tisztázod, mit is kapnak tőled valójában az ügyfeleid, nem csak a szolgáltatás nevét, hanem a konkrét eredményt. Ha ez nincs kimondva, az áremelés puszta számnak tűnik, ha viszont világos az érték, az áremelés annak a természetes következménye. Erről bővebben: Értékajánlat: miért téged válasszanak a versenytárs helyett?

Egy gyakorlati lépés mostanra

Ha most olvasod ezt, és tudod, hogy régóta esedékes lenne egy áremelés, ne várj egy "tökéletes" pillanatra, mert az soha nem jön el. Válassz egy konkrét dátumot a következő 60 napon belül, döntsd el a mértéket (a legtöbb esetben 5-15% közötti emelés indokolható anélkül, hogy sokkolná az ügyfeleket), és kezdd el megírni az értesítést a legfontosabb ügyfeleidnek.

Összegzés

Az áremelés nem az ügyfélvesztés oka, a rosszul vagy egyáltalán nem kommunikált áremelés az. Ha van egy tiszta indokod, adsz rá időt, és személyesen kommunikálsz a fontos ügyfelekkel, a legtöbb jó ügyfeled marad, és a vállalkozásod egészségesebb pénzügyi alapokra kerül.

Ha szeretnéd, hogy átbeszéljük a te konkrét árazásod és az áremelés időzítését, foglalj egy ingyenes, 30 perces Discovery Callt.