A kifogás nem elutasítás. A tapasztalatom szerint a legtöbb vállalkozó pontosan itt hibázik: amikor az érdeklődő kifogást fogalmaz meg, azt "nem"-nek hallja, és vagy feladja, vagy nyomulni kezd. Egyik sem működik. Ez a cikk 7 gyakori kifogást és a rájuk adható, tisztázó válaszokat mutatja be.

Miért van egyáltalán kifogás

Egy kifogás legtöbbször azt jelenti, hogy az érdeklődőnek hiányzik egy információ, vagy van egy félelme, amit nem mondott ki egyenesen. A dolgod nem az, hogy meggyőzd, hogy nincs igaza, hanem hogy megértsd, mi áll a kifogás mögött, és arra válaszolj.

1. "Ez drága"

Ez ritkán tényleg az árról szól, sokkal inkább arról, hogy az érdeklődő még nem látja tisztán az értéket, amit kap. Ahelyett, hogy engednél az árból, kérdezz vissza: "mihez képest drága?" Ez felszínre hozza, mivel hasonlítja össze, és onnan tudsz reagálni, például azzal, hogy elmondod, mi történik, ha nem old meg a problémát. Erről bővebben: 5 árazási hiba, ami megeszi a nyereséged

2. "Meg kell beszélnem valakivel"

Ez sokszor valós, de néha csak kifogás, amit könnyű kimondani. A jó válasz nem az, hogy nyomást gyakorolsz, hanem hogy megkérdezed, milyen kérdés merülhet fel a másik féltől, és arra már most válaszolsz, hogy legyen mit mondania.

3. "Most nincs rá időm"

Ez gyakran azt jelenti, hogy a probléma nem elég sürgető ahhoz képest, ami most a napi tűzoltásban van. Kérdezz rá, mi történik, ha 6 hónap múlva is ugyanitt tartotok. Ha ez a válasz elég ijesztő, az idő hirtelen előkerül.

4. "Ki tudom próbálni magam is"

Ez a leggyakoribb tanácsadói szolgáltatásoknál. A válasz nem az, hogy lekicsinyled az önálló próbálkozást, hanem hogy rákérdezel, mennyi ideje próbálkozik már, és mi lenne, ha ugyanezt az időt egy gyorsabb, irányított úton töltené el.

5. "Már próbáltunk hasonlót, nem vált be"

Itt ne védekezz azonnal, hanem kérdezz: mit próbáltak pontosan, és szerinte miért nem vált be? Sokszor kiderül, hogy egy másik problémát oldottak meg, vagy félbehagyták, mielőtt hatott volna.

6. "Nem vagyok benne biztos, hogy nálunk ez működik"

Ez a bizonytalanság kifogása, nem elutasítás. Itt segít, ha konkrét, hasonló helyzetről beszélsz (a saját tapasztalatodból, nem kitalált példákkal), és megmutatod, hogy a folyamat nem egy általános sablon, hanem az ő helyzetére igazítható.

7. "Küldj el mindent e-mailben"

Ez gyakran azt jelenti, hogy az érdeklődő még nem elég meggyőződve ahhoz, hogy élőben döntsön. A válasz nem az, hogy visszautasítod, hanem hogy megkérdezed, mi az, amit konkrétan szeretne látni írásban, és utána javasolsz egy rövid, konkrét időpontot a további egyeztetésre, ne csak "majd jelentkezem".

A közös minta mind a 7 kifogásban

Minden kifogás mögött vagy hiányzó információ áll, vagy egy ki nem mondott félelem. A rossz válasz mindkettőre a nyomulás. A jó válasz a kérdezés: minél többet kérdezel, annál inkább a felszínre kerül, mi a valódi akadály, és azt már meg lehet oldani. Ez ugyanaz a logika, ami egy jól felépített értékesítési beszélgetés feltáró szakaszában is működik: Értékesítési beszélgetés: mit mondj, hogy vásároljanak?

Mikor NEM érdemes erőltetni

Van, amikor a kifogás mögött tényleg az áll, hogy nem ti vagytok egymásnak valók, és ez rendben van. Ha valaki háromszor is ugyanazt a kifogást mondja, más-más megfogalmazásban, azt érdemes elfogadni, és nem tovább nyomulni, mert az hosszú távon rombolja a hírnevedet.

Összegzés

A kifogáskezelés nem trükk, hanem kérdezés. Ha megérted, mi áll a kifogás mögött, a válasz szinte magától adódik, és nem kell nyomulnod ahhoz, hogy eloszlasd a kételyt.

Ha szeretnéd, hogy átbeszéljük a te leggyakoribb kifogásaidat, és felépítsük rájuk a válaszokat, foglalj egy ingyenes, 30 perces Discovery Callt.