Ha valaha kiszámoltad, mennyi az órabéred, és utána összeszorult a gyomrod, valószínűleg költség-alapon árazol. Az értékalapú árazás más logikát követ: nem azt kérdezi, mennyi időt töltöttél a munkával, hanem hogy mennyit ér az ügyfélnek az, amit kapott.
Mi a különbség óradíj és értékalapú árazás között
Az óradíjas gondolkodás azt sugallja, hogy minél gyorsabban dolgozol, annál kevesebbet keresel, hiszen kevesebb órát számlázol. Ez pontosan az ellenkezője annak, amit a piac jutalmazna: a tapasztalatodért, a gyorsaságodért és a pontosságodért.
Az értékalapú árazásnál az ár nem a ráfordított időhöz igazodik, hanem ahhoz az eredményhez, amit az ügyfél kap. Ha egy tanácsadói projekt egy vállalkozónak 3 millió forintos éves megtakarítást hoz, az ár nem attól függ, hogy ezt 4 óra vagy 40 óra alatt dolgoztad ki, hanem attól, mennyit ér ez neki.
Miért fáj elsőre ez a váltás
A legtöbb vállalkozónak van egy belső hangja, ami azt súgja: "de hát ez csak X óra volt, hogy kérhetnék el ennyit érte." Ez a hang a költség-alapú gondolkodásból jön, és nehéz elhallgattatni, mert a saját munkádat alulértékeled, ha csak a ráfordított időt nézed.
A váltáshoz az kell, hogy az ajánlatodban ne a folyamatot add el ("heti 2 óra konzultáció"), hanem az eredményt ("egy működő, önjáró értékesítési rendszer, ami nélküled is hoz ügyfelet"). Erről bővebben írtam itt: Ki az ideális ügyfeled? Az ICP meghatározása lépésről lépésre , mert az értékalapú árazás csak akkor működik, ha pontosan tudod, kinek dolgozol, és mi az, ami neki tényleg fontos.
Hogyan számold ki, mit ér az eredmény
Néhány kérdés, amivel megbecsülheted egy szolgáltatás valódi értékét:
- Mennyi bevételt vagy megtakarítást hoz az ügyfélnek, ha sikerül a projekt?
- Mennyi ideje vagy pénze veszik el most, amíg a probléma megoldatlan?
- Mi történne, ha egyáltalán nem oldaná meg, mennyibe kerülne ez neki hosszú távon?
Ezekre a válaszokra alapozva már reálisan tudsz egy olyan árat mondani, ami arányos az eredménnyel, nem az órákkal. Ha ehhez konkrét számítási keretet keresel, ebben a cikkben végigvezettem, hogyan gondolkodj a megtérülésen: Megéri a tanácsadás? Így számold ki a megtérülést.
Mi van, ha az ügyfél visszautasítja
Ez a leggyakoribb félelem, és van benne igazság: nem minden ügyfél fogja megérteni vagy elfogadni az értékalapú árazást, főleg, ha eddig csak órabéres ajánlatokat kapott. De ez nem hiba a modellben, hanem szűrő: pont azokat az ügyfeleket engedi át, akik értik, mit vesznek, és pont azokat szűri ki, akik örökké alkudni fognak az órákon.
Ha bizonytalan vagy, hogy egy adott ügyfélnél hogyan vezesd fel az árat kifogás nélkül, ebben segíthet: Kifogáskezelés: 7 gyakori ügyfél-kifogás és a válasz rá.
Hogyan vezesd be lépésről lépésre
Nem kell egyik napról a másikra mindent átárazni. Egy reális út:
- Válaszd ki az egyik szolgáltatásodat, amelynél a legegyértelműbb az ügyfélnek szánt érték.
- Fogalmazd meg számokkal, mit nyer ezzel az ügyfél (bevétel, idő, elkerült veszteség).
- Ajánlj csomagárat az óradíj helyett, ennél a szolgáltatásnál.
- Figyeld a visszajelzést néhány ajánlaton keresztül, és finomíts.
A saját gyakorlatomban is fokozatosan tértem át az óradíjról a csomag- és eredményalapú árazásra, és a legnagyobb tanulság az volt, hogy az ügyfelek nagy része örül neki, mert végre azt fizeti, amit tényleg kap, nem egy homályos óraszámot.
Következő lépés
Ha szeretnéd átgondolni, hol térsz el most is óradíjas gondolkodásra, és hogyan lehetne ezt értékalapúra váltani, beszéljük át egy Discovery Callon, ingyenes, 30 perces.
