A DISC modell négy alapvető viselkedési típust különböztet meg (Domináns, Inspiráló, Stabil, Következetes), és az értékesítésben azért hasznos, mert minden típus más módon dönt, más információt vár el, és másképp reagál a nyomásra. Ha egy stílusban próbálsz mindenkinek eladni, szükségszerűen lesznek típusok, akiknél ez nem fog működni.

A DISC 4 típusa röviden

Domináns (D): gyors döntéshozó, az eredményre és a kontrollra fókuszál, nem szereti, ha az idejét vesztegetik hosszú bevezetővel.

Inspiráló (I): kapcsolat- és lelkesedés-orientált, szereti, ha személyes a beszélgetés, és fontos neki, hogy jól érezze magát a folyamatban.

Stabil (S): biztonságra és megbízhatóságra vágyik, óvatosan dönt, nem szereti a hirtelen változást vagy a nyomást.

Következetes (C): adat- és részlet-orientált, alapos elemzést vár, mielőtt dönt, és gyanakvó a túl lelkes, érzelmi rábeszéléssel szemben.

Hogyan ismerd fel a típust egy beszélgetésben

Nem kell hivatalos tesztet kitöltetned ahhoz, hogy tájékozódj. A kommunikációs stílus már az első percekben sok mindent elárul. Egy Domináns típus gyorsan a lényegre tér, és türelmetlen lehet, ha túl sokáig köröz a beszélgetés. Egy Inspiráló típus szívesen beszél saját magáról, történetekről, és lelkesen reagál. Egy Stabil típus inkább hallgat, óvatosan válaszol, és nem szeret nyomás alatt dönteni. Egy Következetes típus konkrét kérdéseket tesz fel, adatokat, részleteket kér, és nehezen fogadja el az általános kijelentéseket bizonyíték nélkül.

Hogyan igazítsd az értékesítési beszélgetést a típushoz

Domináns típusnál: legyél tömör, fókuszálj az eredményre, ne köríts feleslegesen, és add meg neki az érzést, hogy ő irányítja a döntést.

Inspiráló típusnál: engedj teret a személyes beszélgetésnek, mutass lelkesedést, de ügyelj arra, hogy a végén konkrét, kézzelfogható következő lépésben állapodjatok meg, mert ez a típus könnyen elszáll a részletek nélkül.

Stabil típusnál: adj időt a döntésre, ne nyomulj, és hangsúlyozd a biztonságot, a kiszámíthatóságot, hogy mire számíthat.

Következetes típusnál: készülj fel adatokkal, konkrét példákkal, és ne várd el, hogy egy beszélgetés alatt döntsön, ennek a típusnak gyakran időre van szüksége az elemzéshez.

Ez a fajta tudatos alkalmazkodás jól kiegészíti az általános értékesítési beszélgetés felépítését is: Értékesítési beszélgetés: mit mondj, hogy vásároljanak?

A DISC és a kifogáskezelés kapcsolata

A kifogások is típusonként másképp jelentkeznek. A Domináns típus nyíltan, egyenesen mondja meg, ha nem tetszik valami. A Stabil típus gyakran nem is mondja ki a kifogását, csak halogat vagy csendben marad. A Következetes típus adatokkal fogja alátámasztani a kételyét. Ha ismered a típust, könnyebben felismered, milyen kifogás bújik meg a felszín alatt: Kifogáskezelés: 7 gyakori ügyfél-kifogás és a válasz rá

Egy fontos figyelmeztetés a DISC használatához

A DISC nem skatulya, amibe egyszer és mindenkorra beteszed az ügyfeleidet. A legtöbb ember a négy típus keveréke, csak az egyik dominánsabb. A cél nem az, hogy címkézz, hanem hogy tudatosan figyelj arra, milyen kommunikációs stílusra reagál jobban az adott ember, és ehhez igazítsd a saját stílusod, ne fordítva várd el tőle, hogy alkalmazkodjon hozzád.

GYIK

Kell-e hivatalos DISC tesztet kitöltetni az ügyféllel eladás előtt?
Nem szükséges, és a gyakorlatban ritkán is reális. A cél az, hogy a kommunikációs jelekből tájékozódj, nem hogy formális tesztelést végezz egy értékesítési helyzetben.

Mi van, ha rosszul mérem fel a típust?
Nem katasztrófa, csak figyelj a visszajelzésekre a beszélgetés közben, és igazítsd a stílusod, ha úgy érzed, nem talál. A DISC egy útmutató, nem egy szigorú szabálykönyv.

Használható-e a DISC vezetésben is, nem csak értékesítésben?
Igen, ugyanez a logika alkalmazható a csapatod vezetésénél is, erről bővebben: DISC vezetőknek

Következő lépés

Ha szeretnéd mélyebben megismerni a DISC modellt, és megtanulni tudatosan alkalmazni az értékesítésben, foglalj egy ingyenes, 30 perces Discovery Callt.