Az árazási stratégia az a tudatos döntés, amivel eldöntöd, milyen logika alapján határozod meg az áraidat: a ráfordított idő, a versenytársak vagy az ügyfélnek nyújtott érték alapján. Ez a cikk a 3 alapmodellt mutatja be, és segít eldönteni, melyik illik a te vállalkozásodhoz.

A 3 alap árazási logika

Költség/idő-alapú árazás. Kiszámolod, mennyi idő és ráfordítás megy egy munkába, hozzáadod a hasznod, és ez lesz az ár. Egyszerű, de van egy beépített plafonja: a bevételed mindig a rendelkezésre álló óráidhoz van kötve.

Piaci/versenytárs-alapú árazás. Megnézed, mit kérnek mások hasonló szolgáltatásért, és ehhez igazodsz. Gyors kiindulópont, de nem veszi figyelembe a saját, egyedi értéked, és könnyen árversenybe sodor.

Értékalapú árazás. Az árat ahhoz igazítod, mekkora eredményt, megtakarítást vagy problémamegoldást ad az ügyfélnek, nem ahhoz, mennyi időbe kerül neked. Erről bővebben egy külön cikkben írtam: Értékalapú árazás: az eredményt add el, ne az órát

Melyik modell mikor illik hozzád

A költség/idő-alapú árazás jó kiindulópont, ha most kezdesz, és még nincs elég tapasztalatod ahhoz, hogy pontosan lásd, mekkora értéket adsz. A piaci alapú árazás akkor hasznos, ha nagyon szabványosított, könnyen összehasonlítható szolgáltatást nyújtasz. Az értékalapú árazás akkor a legerősebb, ha a munkád mérhető, konkrét eredményt hoz az ügyfélnek, és van már tapasztalatod, ami alátámasztja ezt.

A legtöbb érett szolgáltató vállalkozás idővel elmozdul a költség-alapútól az érték-alapú felé, ahogy nő a tapasztalata és a magabiztossága.

Miért nem elég csak "megnézni, mások mit kérnek"

A tapasztalatom szerint ez a leggyakoribb hiba: a vállalkozó a versenytársak árait nézi, és valahova közéjük pozicionálja magát, anélkül hogy tudná, azok az árak vajon jól vannak-e meghatározva. Ha mindenki egymást másolja, senki nem árazza tudatosan a saját értékét, és a piac lefelé húzza saját magát. Az árazási stratégiád kiindulópontja legyen a saját eredményed és tapasztalatod, ne kizárólag a piac.

Hogyan kapcsolódik ez az árazási hibákhoz és az áremeléshez

Ha felismered, hogy jelenleg alulárazod magad, vagy egyszerűen nem tudatos a jelenlegi stratégiád, két további cikk segíthet a lépésekben: mit nézz meg, ha gyanús, hogy alulárazol: Alulárazol? 6 árulkodó jel, és hogyan lépj, ha már eldöntötted, hogy emelni kell: Hogyan emelj árat ügyfélvesztés nélkül?

Az árazási stratégia és az ajánlatkészítés kapcsolata

Az árazási stratégiád nem csak egy szám meghatározásáról szól, hanem arról is, hogyan mutatod be az árat az ajánlatban. Ugyanaz az ár egészen máshogy hat, ha egy hosszú szolgáltatás-listára van rábökve, mint ha egy jól felépített, az eredményre fókuszáló ajánlat része: Ajánlatkészítés, ami zár

Egy gyakorlati lépés: nézd át a jelenlegi árazásod logikáját

Ha most szeretnéd tudatosítani az árazásod, tedd fel magadnak a kérdést: jelenleg miért ennyi az árad? Ha a válasz "mert ennyit szoktam kérni" vagy "mert a versenytárs is ennyit kér", ez azt jelenti, hogy még nincs tudatos stratégiád, csak megszokás vagy másolás. Ha a válasz egy konkrét eredményre vagy megtakarításra hivatkozik, már úton vagy az értékalapú gondolkodás felé.

GYIK

Melyik árazási modell hozza a legtöbb profitot?
Általában az értékalapú, mert nem a rendelkezésre álló óráidhoz köti a bevételed, hanem az általad teremtett eredményhez. Ez viszont csak akkor működik jól, ha tényleg tudod bizonyítani vagy hitelesen kommunikálni ezt az eredményt.

Válthatok árazási modellt a meglévő ügyfeleimnél is?
Igen, de fokozatosan és jól kommunikálva érdemes, ne egyik napról a másikra. Az új ügyfeleknél könnyebb rögtön az új logikával indulni.

Mennyire legyen rugalmas az árazási stratégiám?
Legyen egy tiszta alaplogikád, de ne legyen mereven ugyanaz minden ügyfélnél, ha eltérő méretű vagy komplexitású munkáról van szó. A stratégia a gondolkodásmódot adja, nem egy fix számot.

Következő lépés

Ha szeretnéd átgondolni, melyik árazási stratégia illik a te szolgáltatásodhoz, foglalj egy ingyenes, 30 perces Discovery Callt.