Sok vállalkozó azt hiszi, a lezárás egy külön trükk, amit az értékesítési beszélgetés végén kell bevetni. A valóságban a jó lezárás nem trükk, hanem annak az egyenes következménye, ami előtte történt a beszélgetésben.

Miért nem működik a nyomulós zárás

Ha egy beszélgetés végén erőltetett módon próbálsz dönteni kényszeríteni valakit, az ellenállást vált ki, még akkor is, ha egyébként érdekelte az ajánlat. A nyomulás azt üzeni, hogy neked fontosabb az eladás, mint az ő valós problémájának megoldása, és ezt az érdeklődő megérzi.

Mi vezet el a természetes lezáráshoz

Ha a beszélgetés elején és közben tisztáztad, mi a valós probléma, és az ajánlatod egyértelműen erre válaszol, a lezárás gyakran magától adódik: az érdeklődő maga kérdezi meg, mi a következő lépés. Ehhez viszont az kell, hogy a beszélgetés ne az ajánlat felsorolásáról szóljon, hanem a probléma megértéséről. Erről bővebben: Értékesítési beszélgetés: mit mondj, hogy vásároljanak?

Konkrét technikák, amik segítenek dönteni, nyomulás nélkül

Foglald össze, amit hallottál. Mielőtt ajánlatot teszel, mondd vissza saját szavaiddal, mit mondott a problémájáról. Ez megerősíti, hogy tényleg odafigyeltél, és felkészíti a döntésre.

Kérdezz rá egyenesen a következő lépésre. "Ez alapján szerinted mi lenne a jó következő lépés?" , ez sokkal kevésbé nyomulós, mint egy kemény lezáró mondat, mégis előreviszi a döntést.

Ne félj a csendtől. Ha feltetted a kérdést, hagyj időt a válaszra, ne töltsd ki azonnal újabb érvekkel. A csend gyakran az érdeklődő oldalán billenti el a döntést.

Mi van, ha bizonytalan az érdeklődő

Ha érzed, hogy még nem áll készen a döntésre, ne erőltesd, inkább kérdezz rá, mi hiányzik még hozzá. Ez gyakran egy konkrét kifogást hoz elő, amit meg tudsz válaszolni: Kifogáskezelés: 7 gyakori ügyfél-kifogás és a válasz rá

Ha a bizonytalanság oka az, hogy nem érti pontosan, mennyit ér neki a megoldás, érdemes visszatérni az érték bemutatásához, nem az árhoz: Értékajánlat: miért téged válasszanak a versenytárs helyett?

Mikor rendben van elengedni

Nem minden beszélgetést kell erőltetni. Ha egyértelmű, hogy nem illik hozzád az ügyfél, vagy egyszerűen nincs itt az ideje a döntésnek, sokkal jobb egyenesen ezt kimondani, mint órákat tölteni egy olyan üzlet lezárásával, ami valójában sosem fog megtörténni.

Következő lépés

Ha szeretnéd átbeszélni és finomítani a saját értékesítési beszélgetésed lezáró részét, beszéljük át egy Discovery Callon, ingyenes, 30 perces.