A legtöbb vállalkozó, amikor azt mondja, "többet kéne keresnem", automatikusan arra gondol, hogy több ügyfél, több forgalom kell. Pedig a nyereség nem a bevételtől függ elsősorban, hanem attól, mennyi marad meg belőle. Sokszor a leggyorsabb út a nagyobb nyereséghez nem az, hogy többet adsz el, hanem hogy jobban bánsz azzal, ami már most bejön.
Miért nem old meg mindent a több bevétel
Ha a költségstruktúrád és az árazásod nincs rendben, a több bevétel csak több forgalmat jelent ugyanolyan (vagy rosszabb) nyereséghányaddal. Láttam már olyan vállalkozást, ahol a tulajdonos megduplázta a forgalmat egy év alatt, miközben a nyeresége szinte nem mozdult, mert közben nőttek a költségek, és az árazás nem követte a növekedést.
Mielőtt bevételt hajszolnál, érdemes megnézni, hol szivárog el a pénz a jelenlegi működésben.
Hol keresd a szivárgást
Három terület, amit érdemes átnézned:
Árazás. Ha régen állítottad be az áraidat, és azóta nőttek a költségeid, valószínűleg alulárazol. Erről bővebben itt írtam: Hogyan emelj árat ügyfélvesztés nélkül?
Rossz ügyfelek. Vannak ügyfelek, akik aránytalanul sok időt és energiát visznek el ahhoz képest, amit fizetnek. Ha ezekre a projektekre rászámolod a valós ráfordítást, gyakran kiderül, hogy alig vagy egyáltalán nem nyereségesek.
Felesleges költségek. Előfizetések, eszközök, szolgáltatások, amiket "biztos, ami biztos" alapon tartasz fent, de valójában nem térülnek meg.
Melyik ügyfél éri meg, és melyik nem
Ez az egyik legfontosabb, mégis leggyakrabban kihagyott lépés. Ha nem méred ügyfelenként, mennyi idő és erőforrás megy egy projektbe a bevételéhez képest, könnyen a legrosszabb ügyfeleidre fordítod a legtöbb energiát.
Ehhez segít, ha tudod, ki az ideális ügyfeled, és mennyire tér el ettől egy-egy jelenlegi megbízásod: Ki az ideális ügyfeled? Az ICP meghatározása lépésről lépésre. Ha rendszeresen kiszűröd a rossz illeszkedésű ügyfeleket, a megmaradó bevétel nagyobb hányada válik tényleges nyereséggé.
Mit mérj, hogy lásd, hol állsz
Nem kell bonyolult riportrendszer ahhoz, hogy tisztán lásd a nyereségedet. Elég, ha havonta megnézed:
- Nyereséghányad (nyereség / bevétel), nem csak az abszolút forintösszeg.
- Ügyfelenkénti fedezet, legalább a nagyobb megbízásoknál.
- Fix költségek aránya a bevételhez képest, hónapról hónapra.
Ha ezt a három számot rendszeresen nézed, gyorsan kiderül, hol van a legnagyobb mozgástér. Arról, hogy pontosan mely számokat érdemes heti szinten követni, itt írtam részletesebben: Melyik 5 számot mérd hetente a vállalkozásodban?
A leggyorsabb lépések a nyereség növelésére
A tapasztalatom szerint ebben a sorrendben térül meg a leggyorsabban a munka:
- Árazás felülvizsgálata, ez szinte mindig a leggyorsabb hatás.
- A legkevésbé nyereséges ügyfelek vagy szolgáltatások leépítése vagy átárazása.
- A felesleges, alig használt költségek kigyomlálása.
- Csak ezután jön a bevétel növelése, mert így már egy egészségesebb alapra épül.
Következő lépés
Ha szeretnéd átnézni, hol szivárog el nálad a nyereség, és mit érdemes elsőként megváltoztatni, beszéljük át egy Discovery Callon, ingyenes, 30 perces.
