Az értékesítési folyamat az az öt, egymásra épülő szakasz, amin egy érdeklődő végigmegy, mire fizető ügyféllé válik: kapcsolatfelvétel, feltárás, ajánlat, kifogáskezelés, lezárás. Ez a cikk nem egy adott eszközről vagy technikáról szól, hanem magáról a vázról, amire minden más ráépül.

Miért érdemes külön beszélni a "folyamatról"

Ezen a blogon már írtunk az értékesítési rendszer kiépítéséről (a bemeneti csatornákról és a mérésről) és az értékesítési tölcsérről (a marketing-oldali szakaszokról, figyelem-érdeklődés-döntés-vásárlás). Az értékesítési folyamat ezektől abban különbözik, hogy kifejezetten arra a beszélgetés-sorozatra fókuszál, ami az érdeklődő és te (vagy az értékesítőd) között zajlik, attól a pillanattól, hogy felveszitek a kapcsolatot, addig, hogy aláír vagy nemet mond.

Az 5 szakasz

1. Kapcsolatfelvétel. Az első érintkezés, ahol tisztázod, kivel beszélsz, és mi a beszélgetés célja. Itt dől el, lesz-e egyáltalán érdemi folytatás.

2. Feltárás. A legfontosabb és leggyakrabban elsietett szakasz: itt derül ki, mi a valódi probléma, mi történik, ha nem oldódik meg, és valóban te vagy-e a megfelelő megoldás.

3. Ajánlat. A feltárásra épülő, konkrét javaslat. Nem az általános szolgáltatás-listád, hanem az, ami pontosan az ő helyzetére válaszol.

4. Kifogáskezelés. Szinte mindig felmerül kérdés vagy aggály, ez nem elutasítás, hanem a döntés természetes része: Kifogáskezelés: 7 gyakori ügyfél-kifogás és a válasz rá

5. Lezárás. A beszélgetés konkrét, egyértelmű következő lépéssel zárul, nem nyitva marad.

Hogyan illeszkedik ez a rendszerbe és a tölcsérbe

Ha az értékesítési tölcsér azt írja le, hogyan halad az érdeklődő a figyelemtől a vásárlásig marketing szemmel, az értékesítési folyamat az a konkrét beszélgetés-váz, ami a tölcsér "döntés" szakaszában lezajlik. Ha az értékesítési rendszer a bemeneti csatornákról és a mérésről szól, a folyamat az, ami minden egyes bejövő érdeklődővel ténylegesen történik. A három fogalom egymásra épül, nem helyettesíti egymást: Mi az az értékesítési tölcsér, és hogyan építsd fel?, Értékesítési rendszer kiépítése kisvállalkozásnak

Miért fontos, hogy legyen leírt folyamatod

Ha a fejedben van csak, hogy "hogyan szoktál eladni", két probléma is adódik. Az egyik, hogy nem tudod tudatosan finomítani, mert nincs mihez mérni. A másik, hogy ha valaha lesz értékesítő munkatársad, nem lesz mit átadnod neki, csak "figyeld meg, ahogy csinálom". Egy leírt, öt szakaszra bontott folyamat mindkét problémát megoldja.

Egy gyakori hiba: szakaszok kihagyása

A tapasztalatom szerint a leggyakoribb hiba az, hogy a feltárást elsietik, és szinte azonnal az ajánlatnál kötnek ki. Ez rövidnek, hatékonynak tűnik, de a gyakorlatban gyengébb ajánlatokat és több elutasítást eredményez, mert az ajánlat nem a valódi problémára válaszol, csak egy általános kínálatra. A konkrét, gyakorlati megvalósításról bővebben: Értékesítési beszélgetés: mit mondj, hogy vásároljanak?

GYIK

Minden ügyfélnél végig kell menni mind az 5 szakaszon?
Igen, a sorrend és a szakaszok mindig ott vannak, csak az idő, amit egy-egy szakaszra fordítasz, változik az ügylet méretétől és bonyolultságától függően.

Mi a különbség az értékesítési folyamat és az értékesítési rendszer között?
A folyamat a beszélgetés váza (mit csinálsz egy érdeklődővel), a rendszer a tágabb keret (honnan jönnek az érdeklődők, hogyan méred az eredményt). A kettő együtt alkot egy működő értékesítési gépezetet.

Kell-e CRM szoftver az értékesítési folyamat követéséhez?
Nem feltétlenül induláskor, egy egyszerű táblázat is elég, hogy lásd, ki melyik szakaszban van. A szoftver akkor válik hasznossá, ha már túl sok az érdeklődő ahhoz, hogy kézzel kövesd.

Következő lépés

Ha szeretnéd, hogy közösen felépítsük vagy finomítsuk a te értékesítési folyamatod öt szakaszát, foglalj egy ingyenes, 30 perces Discovery Callt.