A B2B ügyfélszerzés lényege, hogy nem egyetlen fogyasztói döntést kell megnyerned, hanem egy céget, ahol több ember és gyakran egy hosszabb, formálisabb döntési folyamat áll a vásárlás mögött. Ez azt jelenti, hogy más ütemben, más érvekkel és más csatornákon kell megszólítanod a piacot, mint egy lakossági ügyfélnél.

Miben más a B2B, mint a lakossági ügyfélszerzés

Lakossági értékesítésnél gyakran egy ember hoz gyors, érzelmi alapú döntést. B2B-ben a vásárlást jellemzően több ember hagyja jóvá: aki használja a szolgáltatást, aki fizeti, és aki felelős a döntésért. Ez azt jelenti, hogy egy B2B ügyfélszerzési folyamat lassabb, és a bizalomépítés fontosabb szerepet kap, mint egy egyszeri jó ajánlat.

Ki a döntéshozó, és hogyan éred el

Az első lépés mindig annak tisztázása, ki hozza ténylegesen a döntést egy adott cégnél. Kisebb vállalkozásoknál ez gyakran maga a tulajdonos, nagyobb cégeknél lehet egy középvezető, akinek utána jóvá kell hagynia valakinek felette. Ha nem tudod, kivel beszélsz valójában, könnyen elveszíted az időd olyan emberrel, aki végül nem tud igent mondani. Ez ugyanaz a gondolkodás, mint amikor az ideális ügyfeledet határozod meg: Ki az ideális ügyfeled? Az ICP meghatározása lépésről lépésre, csak itt a cégen belüli szerepkörre is rá kell kérdezned, nem csak a cég típusára.

A leghatékonyabb B2B ügyfélszerzési csatornák kisvállalkozásoknak

Közvetlen, személyre szabott megkeresés. B2B-ben a tömeges, személytelen üzenetek szinte soha nem működnek. Egy jól előkészített, a cég konkrét helyzetére szabott megkeresés sokkal nagyobb eséllyel kap választ, mint egy sablon.

Szakmai hálózat és ajánlás. B2B döntéshozók sokkal inkább hallgatnak egy másik vállalkozó ajánlására, mint egy hirdetésre. Ha van már céges ügyfeled, az egyik legjobb forrás, ha ő ajánl tovább egy másik vállalkozásnak: Ajánlásrendszer: hogyan hozzanak ügyfelet a meglévő ügyfeleid?

Szakmai jelenlét és hitelesség. Egy cégvezető ritkán dönt úgy, hogy nem néz utána, kivel áll szemben. Ha van egy tiszta, szakmailag hiteles jelenléted, ez megkönnyíti a döntést, még mielőtt egyáltalán beszélnétek.

Hogyan épül fel egy B2B értékesítési beszélgetés

A B2B beszélgetés ugyanazt a logikát követi, mint bármilyen jó értékesítési beszélgetés, csak hosszabb feltárási szakasszal, mert több érintett van, akinek a szempontját meg kell értened: Értékesítési beszélgetés: mit mondj, hogy vásároljanak?. Gyakran nem egyetlen beszélgetésben dől el a döntés, hanem több lépésben, ahol az első alkalom inkább a bizalomépítésről és a probléma megértéséről szól, nem az azonnali lezárásról.

Egy gyakori hiba B2B ügyfélszerzésnél

A tapasztalatom szerint sok kisvállalkozó ugyanazzal a hangnemmel és sebességgel próbál céges ügyfelet szerezni, mint lakosságit, és csalódik, amikor nem jön gyors válasz. A B2B döntés természeténél fogva lassabb, mert több embert érint, és ezt a türelmet be kell építeni a folyamatba, nem szabad korán feladni egy megkeresést csak azért, mert nem jön azonnal válasz.

GYIK

Meddig tart egy átlagos B2B döntési folyamat kisvállalkozásoknál?
Ez erősen függ a cég méretétől és a szolgáltatás típusától, de kisebb vállalkozásoknál is gyakran hetekbe telik, mire egy döntés megszületik, mert több embert kell meggyőzni, vagy más prioritásokkal kell versenyezni.

Érdemes-e hidegen megkeresni céges döntéshozókat?
Igen, ha a megkeresés személyre szabott és konkrét, nem tömeges sablon. A célzott, jól előkészített megkeresés B2B-ben gyakran jobban működik, mint lakossági környezetben.

Mi van, ha nem én beszélek a végső döntéshozóval?
Ilyenkor érdemes megkérdezni a kapcsolattartódtól, milyen kérdés merülhet fel a döntéshozóban, és erre már előre felkészülni, hogy a kapcsolattartód magabiztosan tudja képviselni az ajánlatot feletteseinek.

Következő lépés

Ha szeretnéd átgondolni, hogyan érd el hatékonyan a céges döntéshozókat a te piacodon, foglalj egy ingyenes, 30 perces Discovery Callt.