Az árazás az egyik legfontosabb döntés a vállalkozásodban, mégis a legtöbben szinte véletlenszerűen alakítják ki. Ha keményen dolgozol, tele van a naptárad, mégsem marad elég a hónap végén, akkor jó eséllyel nem a forgalommal van a baj, hanem azzal, ahogyan árazol. A jó hír: a legtöbb árazási hiba pár tudatos lépéssel javítható.

Nézzük meg az 5 leggyakoribb árazási hibát, amit kis- és középvállalkozásoknál látok, és azt is, hogy mit csinálj helyettük.

Az 5 leggyakoribb árazási hiba

  1. Csak a költségeidből indulsz ki. A klasszikus recept: kiszámolod, mennyibe kerül, ráteszel egy százalékot, kész az ár. A baj az, hogy ez teljesen figyelmen kívül hagyja, mennyit ér az eredmény az ügyfélnek. A költség csak az alsó határt jelöli ki, nem az árat. Ha csak innen indulsz, garantáltan pénzt hagysz az asztalon.
  2. Túl olcsó vagy, „hogy jöjjön az ügyfél". Sokan szándékosan viszik le az árat, azt remélve, hogy majd mennyiségben behozzák. A valóság az, hogy az alacsony ár árérzékeny, nehezen kezelhető ügyfeleket vonz, felőrli a kapacitásodat, és azt üzeni, hogy amit adsz, nem sokat ér. Az olcsóság nem stratégia, csak lassú kivéreztetés.
  3. Nincs csomagolás, nem az értéket árazod. Ha órabért vagy darabárat mondasz, akkor az idődet adod el, nem az eredményt. Az ügyfelet nem az érdekli, hány órát dolgozol, hanem hogy hová jut el általad. Csomag, eredmény, átalakulás , ezekre lehet valódi árat építeni, nem a ráfordított percekre.
  4. Kedvezmény-függővé váltál. Ha minden ajánlatod végén ott van egy „de most akciósan", akkor megtanítottad az ügyfeleidet, hogy sose fizessék ki a teljes árat. A folyamatos kedvezmény leértékeli a márkádat, és rászoktat téged is arra, hogy engedj , pont akkor, amikor a legkevésbé kellene.
  5. Sosem emelsz árat. Az árlistád évek óta ugyanaz, miközben nőttek a költségeid, a tudásod és a tapasztalatod is. Az áremelés elmulasztása az egyik legdrágább döntés, amit hozhatsz , csendben, észrevétlenül morzsolja fel a nyereséged.
Az ár nem azt mondja meg, mennyibe kerül a munkád. Azt mondja meg, mennyit ér az ügyfélnek, hogy megoldottad a problémáját.

Hogyan árazz értékalapon?

Az értékalapú árazás lényege egyszerű: nem azt kérdezed, „mennyibe kerül ez nekem", hanem azt, „mit ér ez az ügyfélnek". Egy megoldás, ami havi több százezer forintot hoz vagy spórol meg a másik oldalon, egészen más árat bír el, mint amit a költségeidből kihoznál.

Kezdd a végeredménnyel

Fogalmazd meg, milyen konkrét eredményt kap az ügyfél: több bevétel, kevesebb elpazarolt idő, nagyobb nyugalom. Az árat ehhez az értékhez horgonyozd, ne az órákhoz.

Építs csomagokat

Kínálj két-három szintet, hogy az ügyfél ne azt döntse el, „igen vagy nem", hanem azt, „melyiket". A jól felépített csomagolás magasabb átlagárat és tisztább döntést eredményez.

Emelj árat tudatosan

Nézd át legalább évente az árlistádat. Egy jól időzített, jól kommunikált áremelés a leggyorsabb módja annak, hogy több nyereség maradjon , anélkül, hogy egyetlen új ügyfelet is szereznél.

Első lépés

Az árazás ritkán önmagában álló probléma , általában szorosan összefügg az üzleti modelleddel és azzal, hogyan pozicionálod magad. Ezért érdemes nem izoláltan piszkálni, hanem a nagyobb kép részeként átgondolni.

Ha érzed, hogy sokat dolgozol, de kevés marad a végén, beszéljük át. Egy ingyenes Discovery Call alatt megnézzük, hol szivárog el a pénz az árazásodban, és mi lehet a legjobb következő lépés. Ha pedig gyorsan, fókuszáltan akarsz rendet tenni a modellben és az árazásban, arra való a Business Sprint.